Анализ конкурентов на Авито: пошаговое руководство
Выходить на Авито вслепую — значит, терять деньги. Разбираем, как анализ конкурентов помогает найти рабочие подходы и не повторять чужие ошибки.
08 декабря 2025
Время чтения: 8 минут
На Авито 72 миллиона пользователей в месяц и больше 200 миллионов активных объявлений. Выходить на площадку без анализа конкурентов бесполезно. Анализ показывает реальную картину: какие подходы работают, сколько стоит клиент и где конкуренты допускают ошибки.
Зачем анализировать конкурентов
Главная задача анализа конкурентов — понять, как устроен рынок, прежде чем вкладывать деньги. Вы увидите реальные цены, которые работают, оформление объявлений, которое привлекает покупателей, и ошибки других продавцов, на которых можно сэкономить.
Без анализа продавцы часто попадают в три классические ловушки:
- Ставят цену наугад и либо демпингуют без причины, либо завышают так, что никто не кликает.
- Загружают первые попавшиеся фото, пишут описание на коленке и удивляются, почему нет просмотров.
- Выбирают категорию «на глаз», и Авито закапывает их объявление так глубоко, что его никто не найдёт.
Например, продавец решил, что конкурент демпингует, и тоже снизил цену. После звонка под видом покупателя выяснилось — у конкурента просто выстроены процессы и ниже себестоимость. Продавец зря резал маржу.
Конкуренты встречаются покупателю на каждом шагу: в общей выдаче по запросу, в блоке «Похожие объявления», в разделе «Покупают вместе» и в рекомендациях. В мобильной версии кнопка «Похожие» висит прямо на изображениях. Покупатель может переключиться на другого продавца в любой момент.
Переходим к практике: как собирать данные о конкурентах.
Как собирать данные о конкурентах
Есть два способа: собирать данные вручную через интерфейс Авито или использовать парсеры для автоматизации. Но полностью автоматизировать анализ не получится — фотографии, тексты и качество сервиса всё равно придётся оценивать глазами.
Для первого анализа хватит 10–15 карточек из топа выдачи. Смотрите объявления в двух регионах: в своём и в Москве. В столице конкуренция жёстче, поэтому там продавцы используют более продвинутые подходы — у них можно подсмотреть идеи.
Парсеры: Parser.Avito, Webbee AI, AviParser — собирают цены, описания, просмотры. Выгружают в таблицы. Когда работаете с парсерами, соблюдайте правила площадки, чтобы не получить блокировку.
«Аналитика спроса» доступна в личном кабинете на платных тарифах. Для категории «Товары» она включена по умолчанию. Для «Недвижимости» и «Услуг» нужен тариф «Расширенный» или «Максимальный». Показывает количество объявлений в категории за месяц, число продавцов, объём просмотров и контактов.
Не ограничивайтесь первой страницей выдачи. Заходите в профили продавцов, смотрите количество объявлений, время на площадке, применяемые услуги продвижения. Эти данные покажут реальный масштаб инвестиций в канал.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Инструменты выбрали. Теперь разберёмся, какие конкретные параметры нужно фиксировать.
Какие параметры фиксировать
Профиль продавца. Первым делом изучите, кто стоит за объявлением:
- Количество объявлений
- Год регистрации
- Статус верификации
- Рейтинг
- Отзывы
Обратите внимание, компания это или частное лицо, подтверждены ли реквизиты. Алгоритмы Авито учитывают рейтинг и показывают продавцов с хорошей репутацией выше в выдаче.
Оформление объявлений. Посмотрите на фотографии, видео, текст и цены. У Авито есть технические требования к изображениям, и их полезно знать:
- Горизонтальное соотношение сторон 4×3
- Разрешение от 1024×768 (оптимально 1600×1200)
- Формат JPG, JPEG, PNG или GIF
- Размер до 25 Мб
Зафиксируйте, сколько фото используют конкуренты, какие ракурсы снимают, добавляют ли инфографику и текст на изображения.
Сервис продавца. Напишите или позвоните конкурентам под видом покупателя и оцените их работу. Что фиксировать:
- Как быстро отвечают
- Как общаются (вежливо, формально, дружелюбно)
- Совпадает ли описание с реальными условиями
- Есть ли скрытые расходы
- Какие условия оплаты и доставки
- Дают ли гарантии
Ценовая политика. Сравните цены конкурентов со средней по рынку. Разница в 10–15% допустима, всё что больше — нужно объяснить в описании. Слишком низкая цена вызывает подозрения у покупателей и снижает кликабельность, а это бьёт по позиции в выдаче.
Эти параметры напрямую влияют на позиции в выдаче. Разберём, как алгоритмы Авито оценивают объявления.
Как алгоритмы Авито оценивают объявления
Авито использует алгоритмы машинного обучения, которые оценивают каждое объявление больше чем по сотне факторов. Модель прогнозирует вероятность сделки для каждой пары «запрос пользователя — объявление продавца» и на основе этого формирует порядок выдачи.
Релевантность. Заголовок и содержание должны совпадать с поисковым запросом. Если в заголовке написано «Фанера 10 мм», а на фото видно 6 мм — алгоритм понижает объявление. Простая проверка: вбейте свой заголовок в поиск. Если объявление не в первых 50 позициях, алгоритм считает его нерелевантным.
Привлекательность предложения. Алгоритмы смотрят на комплектность, цену, дополнительные сервисы, доставку и прозрачность условий. Чем выгоднее условия для покупателя, тем охотнее он совершает сделку — а значит, выше ваше объявление.
Качество объявления и сервиса. Здесь работает связка из нескольких параметров: чёткие описания, полная информация, качественные фотографии и отсутствие спама. Объявления с нормальным и высоким уровнем сервиса получают преимущество в выдаче.
CTR и кликабельность. Это прямое влияние на позицию. Чем выше процент кликов по вашему объявлению по сравнению с другими в нише, тем выше вы в выдаче.CTR и кликабельность. Это прямое влияние на позицию. Чем выше процент кликов по вашему объявлению по сравнению с другими в нише, тем выше вы в выдаче.
Свежесть объявления. Для частных лиц эффект держится 2–3 дня после публикации, потом спадает. Поэтому лучше пересоздавать объявления, а не редактировать старые.
Конкуренция цены. С конца 2024 года это стало весомым фактором. Если пользователь смотрит более дешёвые предложения, Авито реже показывает ему дорогие объявления.
Разобрались с принципами работы площадки. Теперь пошаговый алгоритм анализа.
Пошаговый алгоритм анализа
1. Определите ключевые запросы. Подумайте, по каким фразам ваши покупатели ищут товар или услугу. Проверьте частотность через «Аналитику спроса» в личном кабинете Авито или через Яндекс.Вордстат.
2. Введите запрос на Авито. Установите свой регион и нужные фильтры. Обязательно отметьте «Искать только в названиях» — так отсечёте объявления, где ваш запрос случайно попал в описание.
3. Откройте первые 10 объявлений из выдачи. Это ваши главные конкуренты. Запишите по каждому:
- Какие услуги продвижения используют
- Сколько просмотров за день и за всё время
- Как сформулированы заголовки
- Какие цены
- Сколько фотографий
4. Зайдите в профили этих продавцов. Там увидите полную картину их присутствия на площадке:
- Сколько всего объявлений у продавца
- Какой рейтинг и что пишут в отзывах
- Сколько лет аккаунту
Посчитайте среднее количество объявлений у топ-10 — это ориентир для входа в нишу. Например, если у лидеров в среднем 80 карточек, а вы планируете начать с пяти, сразу понятно: охват будет ниже.
5. Напишите или позвоните конкурентам под видом покупателя. Выберите 10–20 продавцов и задайте стандартные вопросы про товар, условия, гарантии и доставку. Засеките, как быстро отвечают конкуренты и насколько подробно. Это покажет уровень сервиса, с которым придётся конкурировать.
6. Сведите всё в таблицу анализа. Создайте файл с колонками:
- Ссылка на объявление
- Заголовок
- Цена
- Количество фото
- Есть ли видео
- Какие услуги продвижения
- Просмотры
- Рейтинг продавца
- Число отзывов
- УТП (что выделяют как преимущество)
- Сильные стороны
- Слабые стороны
7. Найдите закономерности. Когда соберёте данные по 10–15 конкурентам, ищите паттерны:
- Какие связки заголовка и первого фото дают больше просмотров
- В каком ценовом диапазоне сосредоточены лидеры
- Какие УТП повторяются у всех, а какие уникальны
- Где конкуренты совершают ошибки: например, плохие фото, пустые описания и завышенные цены
Что анализировать в объявлениях
Заголовки
Проверьте частотность в «Аналитике спроса». Отметьте:
- Использование ключевых слов
- Продающие добавки («новый», «с гарантией», «доставка в день заказа»)
- Длину заголовка
Алгоритмы Авито учитывают рейтинг, когда формируют выдачу.
Фотографии
- Количество изображений
- Тип контента (живые фото, постановочные, профессиональные)
- Наличие инфографики с преимуществами или ценой
В объявлениях можно размещать до 10 изображений. Успешные продавцы снимают товар с разных ракурсов, добавляют крупные кадры деталей.
Описание
- Структура текста
- Наличие УТП
- Призывы к действию
- Форматирование (списки, эмодзи, разделение на блоки)
- Облако тегов
Оцените информативность: закрывает ли текст основные вопросы покупателя о товаре, доставке, гарантиях.
Ценообразование
Сравните цены в нише, выявите среднюю и крайние значения. Обратите внимание, как продавцы обосновывают цену выше рынка:
- Через качество товара
- Дополнительные услуги
- Гарантии
- Комплектацию
Применяемые услуги продвижения
Наведите курсор на значок продвижения в объявлении, чтобы увидеть тип услуги. Фиксируйте, какие инструменты используют лидеры ниши:
- Поднятие
- Выделение цветом
- Премиум-размещение
- Турбо-продажа
Базовые параметры разобрали. Теперь о метриках, которые упускают большинство продавцов.
Неочевидные метрики
Конверсия из просмотра в контакт. Этот усреднённый показатель, но на старте помогает прикинуть бюджет. Например, у одного объявления 500 просмотров и пять контактов, у другого 100 просмотров и всего 1–2 контакта. Конверсия зависит от качества картинок, текста, УТП, платных услуг и того, как пользователи ведут себя в вашей категории. Средние значения по категориям смотрите в «Аналитике спроса».
Частота обновлений. Смотрите, как часто конкуренты поднимают объявления, правят описания, заливают новые карточки. Это показывает, насколько серьёзно они работают с каналом. Например, один конкурент поднимает объявления каждый день и раз в неделю обновляет фото, другой выложил карточки месяц назад и забыл.
Показатель спроса. Это соотношение контактов и объявлений в категории. Если видите 0,57 — значит, контактов почти в два раза меньше, чем объявлений. Либо сейчас низкий сезон, либо ниша уже перенасыщена.
Скорость реакции продавца. Авито фиксирует, как быстро продавец отвечает после первого клика по контактам. Быстрые ответы — сигнал алгоритмам, что сервис на уровне. Это помогает держаться в топе выдачи. Например, один продавец отвечает в течение трёх минут даже вечером, а другой молчит три часа. Очевидно, кто будет выше в выдаче.
Внешние каналы продвижения. Обращайте внимание, ссылаются ли конкуренты в профиле на соцсети, сайт или мессенджеры. Если у них единый стиль оформления и проработан бренд — значит, Авито для них не единственный канал, а часть системы.
Не игнорируйте отзывы конкурентов. Изучайте не только общий рейтинг, но и содержание: что хвалят, на что жалуются. Негативные отзывы показывают точки роста, которые вы можете закрыть в своём предложении.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Ручной анализ всех этих метрик по десяткам объявлений занимает часы. Рассмотрим инструменты, которые ускоряют процесс.
Инструменты для автоматизации
Если собирать данные вручную по 50–100 объявлениям, на это уйдут часы. Парсеры справляются с той же задачей за минуты.
Что собирают парсеры:
- Заголовки
- Цены
- Количество фото
- Просмотры за день и за всё время
- Применённые услуги продвижения
- Рейтинг продавца
- Возраст аккаунта
У бесплатных версий обычно есть лимиты на количество запросов, а частые обращения к Авито могут привести к блокировке IP.
Если вы собрали данные, нужно применить их для роста продаж.
Как использовать данные анализа
Определите точку входа в нишу. Посмотрите, сколько объявлений размещают топовые продавцы — обычно это 50–100 карточек. Если вы планируете начать с пяти объявлений, чисто математически охват ваших объявлений будет меньше. На основе этих данных рассчитайте, сколько карточек вам нужно, чтобы конкурировать на равных.
Сформируйте ценовую стратегию. Когда проанализируете цены конкурентов, увидите рыночный коридор. Дальше выбирайте один из двух подходов:
- Ориентироваться на среднюю цену
- Обосновывать стоимость выше через явные преимущества
Улучшите оформление объявлений. Посмотрите, что уже работает у конкурентов, и используйте эти решения: как они строят заголовки, в каком формате снимают фото, как структурируют описание. Но не копируйте один в один — Авито расценит это как дубль и понизит в выдаче.
Выберите услуги продвижения. Лидеры ниши активно используют платные инструменты, потому что на бесплатной стратегии в конкурентных нишах далеко не уедешь. Бесплатные методы работают только в нишах с низкой конкуренцией.
Выявите собственное УТП. Если изучить слабые стороны конкурентов, понятнее чем выделиться. Например, большинство продавцов не указывают гарантию — её можно сделайте акцентом. А если все предлагают доставку за три дня — предложите доставку за день.
При использовании данных учитывайте важный фактор: сезонность спроса на вашем рынке.
Как учитывать сезонные колебания
Спрос на Авито меняется в зависимости от сезона. Осенью, как правило, ищут зимнюю резину и сигнализации с автозапуском, весной — велосипеды и мангалы, летом перед отпусками растёт спрос на чемоданы и купальники.
Чтобы узнать эти волны спроса, используйте «Аналитику спроса» — она показывает динамику запросов на графике за последний год. По кривой сразу видно периоды роста, стабильности и спада. У сезонных товаров чёткие пики: тот же педикюр взлетает с середины мая до конца июня, когда все готовятся к пляжному сезону.
Если вы знаете сезонность вашей ниши, изучите, как на неё реагируют конкуренты:
- Добавляют больше объявлений в высокий сезон
- Вкладывают деньги в платное продвижение
- Поднимают или опускают цены
Эти паттерны подскажут, когда стоит увеличивать активность, а когда можно снизить расходы на продвижение.
Теперь о типичных ошибках, после которых от результатов анализа нет смысла.
Типичные ошибки при анализе
Анализировать только первую страницу выдачи. Топовые позиции часто занимают продавцы с высоким бюджетом на продвижение. Изучите и вторую-третью страницы — там находятся объявления, которые работают преимущественно за счёт органики.
Игнорировать сервис. Внешне привлекательное объявление может сопровождаться плохим обслуживанием. Тестовые звонки выявляют реальный уровень сервиса конкурентов и подсказывают, где можно выиграть за счёт качества коммуникации.
Проводить анализ только один раз. Рынок меняется: появляются новые игроки, уходят старые, корректируются цены. Регулярный мониторинг (раз в месяц-квартал) позволяет отслеживать тенденции и вовремя реагировать.
Слепо копировать конкурентов. То, что работает у конкурента, не обязательно сработает у вас. Учитывайте особенности собственного бизнеса: возможности по доставке, объёмы закупок, компетенции команды.
Недооценивать роль отзывов. 99% россиян читают отзывы перед покупком — данные Markway. Низкий рейтинг снижает конверсию даже при идеальном объявлении.
Рассказываем, как рассчитать бюджет на основе собранных данных.
Расчёт бюджета
Чтобы оценить инвестиции в канал, используйте ориентировочные показатели по нишам.
Как рассчитать прогноз заявок: просмотры за день × 30 дней × процент конверсии в контакт для категории.
Стоимость просмотра, разового размещения и конверсий доступны в «Аналитике спроса».
По статистике за 2025 год на Авито ежедневно совершается 430 тысяч сделок. Количество профессиональных продавцов 1,2 миллиона.
Перед входом в новую нишу проведите тест. Разместите 3–15 объявлений с минимальным бюджетом на продвижение, оцените скорость получения первых заявок и качество входящих обращений. Реальные данные ценнее любых прогнозов на основе аналитики конкурентов.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Шпаргалка
Анализ конкурентов на Авито — постоянная работа с площадкой. Она влияет на то, как вы формируете цены, оформляете объявления, выбираете инструменты продвижения и прогнозируете бюджет.
На что обратить внимание:
- Профиль продавца: возраст, рейтинг, количество объявлений
- Оформление объявлений: фото, текст, цена
- Какие услуги продвижения применяют
- Как отвечают в чате
Когда вы понимаете алгоритмы ранжирования, видно, за счёт чего конкурент удерживает позиции и какие ресурсы потребуются для конкуренции с ним.
Регулярно изучайте рынок, тестируйте коммуникации с продавцами и работайте с собственной статистикой — это основа для принятия обоснованных решений по развитию присутствия на Авито.
Последние статьи