Как использовать аналитику Авито для выбора товаров и услуг
Без аналитики продавцы сливают бюджет на перегретых категориях. Разбираем, как находить прибыльные ниши и избегать типичных ошибок при работе с данными Авито.
14 января 2026
Время чтения: 7 минут
Предположим, продавец смотрит на аналитику: желаемая категория набирает 300 тысяч просмотров в месяц. Цифры впечатляют — кажется, что спрос огромный. Он размещает объявления, запускает рекламу. Однако через три месяца бюджет на 50 тысяч «сгорел», а продажи так и не пошли. Объявление «тонет» среди десятков тысяч конкурентов (в некоторых категориях их больше 150 тысяч).
Причина в том, что он смотрел только на просмотры и пропустил уровень спроса — соотношение обращений к объявлениям. А там уровень спроса составил всего 0,4: на каждые 2,5 объявления приходится одно обращение. Конкуренция давит интерес, но абсолютные цифры просмотров это прячут.
Именно уровень спроса показывает ситуацию в нише. Например, категория с 10 тысячами обращений и уровнем спроса 5,0 принесёт больше продаж, чем категория с 500 тысячами обращений и уровнем спроса 0,5, поскольку разница в конкуренции составляет десятки раз.
В статье разбираем, как правильно читать аналитику Авито, какие метрики смотреть в первую очередь и как не потерять деньги на рекламе в перегретых нишах.
Дисклеймер: мы проанализировали открытые данные из блога Авито, статистику Яндекс Вордстат и кейсы маркетинговых агентств, опубликованные в 2024-2025 году. Конкретные цифры по уровню спроса взяты из примеров в официальных материалах Авито и могут отличаться в зависимости от региона и периода. Редакция заботливо подготовила материал, а Виктор Винокуров проверил статью и дал комментарии.
Общий вид раздела «Спрос в категориях» с метриками и графиками
Что показывает аналитика на Авито
Авито даёт продавцам бесплатный инструмент аналитики в личном кабинете. Он разделён на два блока: «Спрос в категориях» и «Поисковые запросы»:
«Спрос в категориях» показывает общую картину по нише — сколько объявлений, сколько людей смотрят товары и сколько пишут или звонят.
«Поисковые запросы» показывают, какие конкретные фразы вводят покупатели в поиск.
Внутри «Спроса в категориях» четыре ключевые метрики:
- Объявления — сколько продавцов уже работает в категории. Например, если в категории «Телефоны» 200 тысяч объявлений, конкуренция высокая.
- Просмотры — сколько людей открывают карточки товаров. Метрика показывает общий интерес пользователей.
- Обращения — сколько людей звонят или пишут продавцам. Это уже готовые к покупке клиенты.
- Уровень спроса — ключевой показатель. Считается как обращения, поделённые на объявления. Например, если уровень спроса составляет 4,0 пункта, на каждое объявление приходится четыре обращения. Если 0,5 — на два объявления одно обращение.
Важно: инструмент платный, его можно использовать только по подпискам «Расширенная» и «Максимальная»
Как устроены ключевые метрики аналитики
Цифры в аналитике выглядят понятно, но за каждой стоит своя логика подсчёта. Если не разобраться в механике, можно сделать неправильные выводы и потерять деньги.
Просмотры считаются как уникальные пользователи. Например, если пользователь открыл объявление утром, потом вернулся днём и ещё раз вечером — это всё равно один просмотр. Платформа фиксирует количество людей, а не количество кликов. Поэтому 1000 просмотров за неделю означает, что карточку открыли 1000 разных пользователей.
Если пользователь открыл и сразу закрыл объявление — это тоже засчитывается как просмотр.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Уровень спроса рассчитывается по формуле «обращения делим на объявления». Например, в категории 50 тысяч объявлений и 200 тысяч обращений за месяц. Делим 200 на 50 — получаем уровень спроса 4 пункта. Это значит, что каждое объявление в среднем получает четыре обращения. Авито интерпретирует такие цифры как высокий спрос и рекомендует вкладываться в эту нишу.
Здесь важно понимать ограничение метрики. Уровень спроса показывает средний показатель по категории. Например, топовые продавцы с качественными фотографиями и конкурентными ценами могут собирать по 20 обращений в день, а новое объявление без продвижения собирает ноль. При этом средний уровень спроса по категории остаётся высоким, и можно ошибочно решить, что ниша доступная.
Конверсия из просмотров в обращения показывает, какой процент людей после просмотра карточки звонит или пишет продавцу. На конверсию влияют три фактора:
- Качество фотографий. Размытые или тёмные снимки снижают конверсию в несколько раз.
- Цена. Если предложение дороже конкурентов на 20 процентов и больше, покупатели переходят к следующим объявлениям.
- Полнота описания. Когда в объявлении не указаны важные характеристики, покупатель может выбрать объявления конкурентов, которые описали товар подробнее.
Не попадайте в ловушку, когда смотрите только на абсолютные числа обращений. Например, категория с 50 тысячами обращений при 500 тысячах объявлений (уровень спроса 1 пункт) намного хуже, чем категория с пятью тысячами обращений при тысяче объявлений (уровень спроса 5 пунктов). Во втором случае конкуренция ниже в 50 раз, хотя по абсолютным цифрам она выглядит слабее.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Почему уровень спроса — главный показатель аналитики
Новички часто смотрят на просмотры и обращения, игнорируя уровень спроса. Эта ошибка может стоить десятков тысяч рублей, потраченных на продвижение в неподходящей нише. Вот, какие бывают уровни спроса:
Низкий уровень спроса (5 — 1) говорит о том, что конкуренция слишком высокая относительно интереса покупателей. На каждое обращение приходится 1-2 объявления конкурентов. Даже если разместить товар, он быстро теряется среди сотен похожих предложений. Чтобы получить 10 обращений, придётся вкладывать значительный бюджет в рекламу, поскольку органическая видимость практически нулевая.
Средний уровень спроса (1,5 — 3) показывает баланс между интересом пользователей и предложением. Ниша подходит для начинающих, но требует базовой оптимизации: качественных фотографий, конкурентной цены и грамотного описания. Без этого объявление затеряется среди конкурентов.
Высокий уровень спроса (3 — 6) — оптимальная зона для входа. На каждое объявление приходится 3–6 обращений, что говорит о недостатке предложения. В таких нишах можно получать продажи с минимальной рекламой, если правильно составить объявление и подобрать ключевые слова.
Очень высокий уровень спроса (6+) встречается редко и обычно указывает на растущий тренд. Например, в 2024 году «дубайский шоколад» набрал больше 200 тысяч поисков за несколько недель после серии вирусных видео. Для таких категорий окно возможностей узкое — через месяц-два рынок насытится конкурентами, и уровень спроса упадёт.
Как анализировать поисковые запросы на Авито
Видимость объявления на Авито зависит от того, насколько точно его описание совпадает с фразами, которые вводят покупатели. Раздел «Поисковые запросы» показывает, сколько раз искали конкретную фразу за семь или 30 дней.
Инструмент работает по принципу Яндекс Вордстат, но показывает данные только по Авито: можно ввести до пяти фраз одновременно и сравнить их популярность. Например, «диван б/у недорого» получает 15 тысяч поисков в месяц, а «винтажный диван» — только две тысячи. Разница в 7,5 раз подсказывает, что большинство покупателей ищут первый вариант. Значит, объявление нужно оптимизировать под эту фразу: вынести её в заголовок и несколько раз упомянуть в описании.
Интерфейс инструмента «Поисковые запросы» для сравнения популярности фраз
Авито показывает график динамики по каждому запросу. Если линия идёт вверх — интерес растёт, можно увеличивать ассортимент. Если падает — спрос снижается, стоит готовиться к уменьшению продаж или искать смежные категории. Например, если запросы по «летним шинам» падают в сентябре, логично переключиться на «зимние шины».
Для более глубокого анализа используют сторонние сервисы вроде eLama или Callibri. Они показывают не только количество запросов, но и распределение цен конкурентов, долю платных объявлений в выдаче и среднюю позицию. Это помогает понять, насколько сложно будет пробиться в топ без рекламы.
Сезонные тренды: как меняется интерес в течение года на Авито
Сезонность — один из самых недооценённых факторов при выборе товара. Продавец видит высокий интерес, заходит в нишу и через два месяца сталкивается с обвалом продаж. Причина в том, что он не учёл сезонность спроса.
Авито показывает конкретные периоды пиков по категориям:
Кондиционеры покупают в июне-июле — интерес вырастает на 375 процентов. Детские велосипеды набирают популярность в мае-июне с приростом 275 процентов. Товары для ремонта популярны весной, когда люди готовятся к дачному сезону и решают обновить квартиру перед летом
Частая ошибка — думать, что в несезон товар не продаётся вообще. На самом деле интерес сохраняется круглый год, просто на более низком уровне. Например, зимой люди ищут купальники для поездок в тёплые страны, а летом покупают зимнюю одежду по распродажам. В несезон потребуется либо снижать цены, либо вкладывать больше в рекламу.
Когда интерес к основному товару падает, начинаю продавать смежный продукт. Например, летом продаю велосипеды и самокаты, в сентябре перехожу на запчасти и одежду для активного отдыха, зимой — на защиту от холода и аксессуары. Общее число объявлений не меняется, но интерес всегда высокий.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Региональные особенности в аналитике Авито
Авито и Яндекс Вордстат показывают интерес по регионам, и здесь проявляется важная закономерность. Одна и та же категория может приносить прибыль в Москве и оказаться убыточной в малом городе.
Москва и Санкт-Петербург — премиум-сегменты. Люди ищут брендовую электронику, элитную недвижимость, дорогие услуги. Интерес высокий, но конкуренция в разы больше, а стоимость рекламы выше. Цена за обращение в столице может быть в несколько раз дороже, чем в регионах.
Крупные города (более миллиона жителей) — средний сегмент с хорошим балансом интереса и конкуренции. Здесь можно найти ниши с уровнем спросам 2 — 4, где органическая видимость ещё работает.
Малые города — бюджетный сегмент. Люди ищут дешевле, интерес узкий. Зато конкуренция низкая, и даже простое объявление может попасть в топ выдачи без рекламы.
Как применять региональные данные: если продаёте товары массового спроса, ориентируйтесь на крупные города с хорошей логистикой. Если оказываете услуги, анализируйте данные по своему региону — интерес будет локальным, и конкурировать с Москвой не придётся.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Как выбрать нишу на основе аналитики
Выбор перспективной ниши проходит в четыре этапа, и каждый помогает отсеять неподходящие варианты.
Шаг 1. Проверить уровень спроса. Откройте аналитику Авито и посмотрите уровень спроса в интересующих категориях.
Если уровень спроса ниже одного пункта и объявлений больше 100 тысяч — проходите мимо. Конкуренция слишком высокая, органической видимости не будет
Шаг 2. Изучить динамику. Посмотрите графики за последние три месяца. Интерес растёт, падает или стоит на месте? Растущий тренд — это шанс войти рано и захватить долю рынка. Падающий — значит, ниша затухает, и скоро уровень спроса упадёт ещё больше.
Шаг 3. Учесть сезонность. Если категория сезонная — например, пляжные товары, зимний спорт, задайте себе вопрос: готовы ли вы к перерывам в продажах? Если нет, продумайте стратегию перехода на смежные категории. Например, летом продавать велосипеды, осенью — запчасти к ним, а зимой — товары для зимнего спорта.
Шаг 4. Оценить регион. Проверьте интерес в вашем регионе через фильтры Авито или Яндекс Вордстат. Крупные города дают больше объёма, но и конкуренция там выше. Малые города — спокойная ниша с низкой конкуренцией, но и потенциал меньше.
После анализа создайте одно тестовое объявление и отслеживайте статистику 1-2 недели. Если конверсия близка к среднему значению по категории (1-3%), можно масштабироваться: добавлять больше объявлений и вкладываться в рекламу.
Реклама на Авито: когда и сколько инвестировать
Реклама на Авито работает по трём моделям, и выбор зависит от категории и среднего чека товара.
Оплата за просмотры. Цена показывается в интерфейсе при настройке, она зависит от региона и категории. Подходит для товаров с низкой конверсией, где нужно показаться большому количеству людей. Например, в категориях «Одежда» или «Аксессуары» покупатели долго выбирают и сравнивают десятки вариантов. Это значит, что товарам важно «мельтешить» перед глазами потенциальных покупателей.
Оплата за целевые действия. Стоимость обращения также зависит от категории и региона. Подходит для услуг и дорогих товаров, где каждое обращение ценное. Например, ремонт квартир или продажа автомобилей — здесь важен результат, а не количество просмотров.
Подписки. Они дают комплекс преимуществ: автозагрузку объявлений, расширенную аналитику, приоритет в рекомендациях и повышение видимости профиля. Авито предлагает три тарифа:
- Базовый — начальный уровень с основными функциями
- Расширенный — для среднего бизнеса, включает полную аналитику
- Максимальный — для крупных продавцов с большим количеством объявлений
Подписка выгодна, если у вас много объявлений и нужна стабильная видимость.
Авито устанавливает минимальный аванс 600 рублей. Дальше всё зависит от уровня спроса в категории: если он выше 3 пунктов, этой суммы может хватить на старт. Если ниже — придётся вкладывать больше. Если уровень спроса составляет 1,5 — 3 пункта, рассмотрите подписку «Расширенная» — часто она даёт лучший возврат инвестиций, чем разовые платные размещения.
Типичные ошибки при работе с аналитикой Авито
❌ 1. Смотреть на абсолютные числа. Как было сказано выше, категория с 500 тысяч обращений при миллионе объявлений намного более перегрета, чем категория с 10 тысячами обращений при 10 тысячах объявлений, где по меньшей мере на 50% меньше конкуренции.
❌ 2. Игнорировать сезонность. Например, на велосипеды высокий спрос в мае-июне, а в ноябре-декабре интерес падает. Если планировать продажи без стратегии для несезона, можно потерять деньги.
❌ 3. Не учитывать регион. Высокий интерес к дорогой электронике в Москве не означает, что такой же интерес будет в городе с населением 100 тысяч человек. Нужно всегда проверять данные для своего региона.
❌ 4. Инвестировать без тестирования. Если органическая видимость низкая, реклама на Авито сжигает бюджет. Сначала нужно проверить товар на органике.
❌ 5. Менять товар слишком часто. Авито показывает данные, которые обновляются ежедневно, но у них недельный или месячный цикл значимых изменений. Поспешные решения на основе данных за день часто ошибочны.
Технические ограничения инструмента аналитики Авито
Инструмент аналитики Авито полезен, но у него есть четыре существенных ограничения, которые искажают картину.
Заброшенные объявления искажают статистику. Данные учитывают все объявления в категории, включая заброшенные, заспамленные и с завышенными ценами. Например, в категории может быть 10 тысяч объявлений, но активных продавцов — только три тысячи. Остальные семь тысяч создают видимость конкуренции, но на деле не продают. Это искажает уровень спроса в меньшую сторону, поскольку конкуренция ниже, чем показывает статистика.
Обращения не равны продажам. Покупатель может написать пяти продавцам, сравнить цены и условия, а купить только у одного. Авито этого не показывает: видно только общее количество контактов.
Вордстат показывает не только Авито. Яндекс Вордстат считает поиски по всему интернету, а не только на площадке. Например, если запрос «диван б/у» набрал 50 тысяч поисков, часть из них ушла, например, на «Юлу». Трафик на Авито может быть в 2-3 раза меньше.
Данные обновляются с задержкой. Вчерашние цифры часто отражают позавчерашние тренды. Если вы видите резкий скачок интереса сегодня, на самом деле он мог начаться 2-3 дня назад, и рынок уже частично насытился конкурентами.
Аналитика Авито доступна всем, но прибыль получают пользователи, которые умеют читать данные. Разница между успешными продавцами и теми, кто сливает бюджет, — в понимании уровня, сезонности и региональной специфики.
Часто задаваемые вопросы
Где найти аналитику спроса на Авито?
Информация доступна в личном кабинете продавца. Нажмите кнопку «Инструменты для бизнеса» в левом меню, затем выберите раздел «Аналитика спроса». Инструмент платный, его можно использовать только по подпискам «Расширенная» и «Максимальная»
Как часто обновляются данные в аналитике Авито?
Данные обновляются ежедневно, но значимые изменения лучше отслеживать за период от недели до месяца. Вчерашние цифры часто отражают позавчерашние тренды, поэтому не стоит принимать решения на основе одного дня.
Можно ли использовать Яндекс Вордстат вместе с аналитикой Авито?
Да, это полезно для глубокого анализа. Вордстат показывает общий интерес по России и помогает проанализировать популярность запросов, но учитывает поиски по всему интернету, а не только на Авито. Используйте оба инструмента вместе.
Какие категории наиболее популярны и востребованы на Авито?
Это зависит от сезона и региона. Важнее смотреть не на популярность, а на уровень спроса — он покажет реальные возможности для заработка.
Нужно ли регистрировать ООО или ИП для доступа к расширенной аналитике?
Нет, расширенная аналитика доступна любому аккаунту после оформления подписки. Регистрация компании (ООО или ИП) не влияет на доступ к инструментам, но может потребоваться для некоторых категорий товаров или ведения бизнеса с большим оборотом.
Чем аналитика Авито отличается от аналитики на маркетплейсах?
Авито показывает данные по объявлениям и обращениям, маркетплейсы — по продажам и остаткам. На Авито видно соотношение интереса к конкуренции через уровень спроса, на маркетплейсах — конкретные продажи конкурентов. Для запуска на Авито аналитика помогает найти перспективные ниши, для маркетплейсов — оценить объём рынка.
Сколько времени нужно на анализ перед запуском?
Минимум неделя на изучение уровня спроса, динамики и сезонности. После этого создайте тестовое объявление и отслеживайте результаты ещё 1-2 недели. Только после этого принимайте решение о масштабировании и вложениях в рекламу.
Свежие статьи