Как сделать продающее объявление на Авито
Алгоритм Авито и психология покупателя — это основные переменные, которые определяют, продаст ваше объявление или нет. Разбираем, как ими управлять.
29 декабря 2025
Время чтения: 8 минут
На Авито не менее четырёх с половиной миллиона профессиональных продавцов. Конкуренция за внимание высокая — без оптимизации объявления получают считанные просмотры. Чтобы объявление продавало, нужно понимать две вещи: как работает алгоритм платформы и на какие страхи реагируют покупатели.
Как устроена система ранжирования на Авито: четыре уровня фильтрации
Авито показывает объявления не в случайном порядке — за этим стоит сложная система фильтрации. Она анализирует каждое объявление по четырём уровням. Разберём, как это работает.
1. Попасть в поисковую выдачу — релевантность
Например, покупатель вводит «ремонт смартфонов Санкт-Петербург». Алгоритм проверяет, есть ли эти слова в заголовке, описании или категории объявления. Если есть — объявление попадает в выдачу. Если нет — оно появится только при широком фильтре и окажется в конце списка.
2. Остаться в топе выдачи — качество объявления
Из тысяч релевантных объявлений алгоритм отбирает 50 для первой страницы. На этом этапе он оценивает качество карточки: сколько фотографий и насколько они привлекательны, заполнены ли все параметры товара, есть ли видео, насколько подробно написано описание.
Карточка с пятью размытыми фото и одной строкой текста проиграет карточке с восемью чёткими снимками, видео и развёрнутым описанием.
3. Доказать реальную ценность — поведенческие сигналы
Алгоритм отслеживает, как люди реагируют на объявление. Когда много просмотров, но никто не звонит и не пишет — алгоритм решает, что предложение неинтересное, и понижает позицию. Если мало просмотров, но люди пишут и звонят — алгоритм поднимает объявление выше. На позицию влияют скорость ответа, доля просмотров, которые превращаются в чаты и звонки, число продаж и добавлений в избранное.
4. Показать нужным пользователям — персонализация
Авито отслеживает поведение каждого пользователя: какие категории он смотрит, в каком ценовом диапазоне выбирает, с каким рейтингом продавцов взаимодействует. Если человек десять раз заходил к продавцам с рейтингом выше 4.8 — ваше объявление с рейтингом 4.2 он может просто не увидеть. А тот, кто ищет недорогой вариант и смотрел начинающих продавцов, увидит вас в первых строчках.
Алгоритм выстраивает выдачу заново для каждого пользователя. Если объявление проходит все четыре уровня фильтрации — оно попадает к тому, кому действительно нужно.
Четыре возражения покупателей, которые нужно обрабатывать в объявлениях на Авито
Покупатель заходит на Авито с уже сформировавшимися страхами. Его цель — минимизировать риски сделки. Ваша задача — развеять эти опасения с помощью чётких фактов и убедительных доказательств в объявлении.
«Я куплю подделку, сломанный товар или товар не по описанию»
Это самый распространённый и сильный страх на Авито. Причина проста: здесь нет стандартной платёжной защиты покупателя, кроме случаев, когда используют Авито Доставка с опцией проверки товара.
Чтобы снять это возражение, предоставьте максимум информации:
- подробно опишите состояние товара (новое, слегка б/у, б/у с дефектами);
- добавьте несколько фотографий с разных ракурсов;
- для техники снимите видео работы устройства;
- покажите упаковку, если она сохранилась;
- честно укажите имеющиеся недостатки.
Парадокс в том, что объявление с откровенным упоминанием мелких дефектов и их фото часто работает лучше, чем описание без изъянов. Покупатель воспринимает продавца как честного — и это повышает конверсию.
«Я переплачу — цена выше рыночной»
Покупатели на Авито привыкли тщательно сравнивать цены. Они быстро откроют несколько объявлений конкурентов и за полминуты проведут анализ. Если ваша цена превышает рыночную на 10%, вероятность ухода покупателя очень высока. А вот цена на уровне рынка (или чуть ниже) воспринимается как справедливая — особенно если Авито отмечает её значком «рыночной».
Как действовать:
- Рассчитайте цену грамотно: учтите себестоимость, комиссию Авито и разумную наценку.
- В объявлении поясните, почему установлена именно такая цена. Например: «Цена включает гарантию шесть месяцев и бесплатную доставку».
Такое объяснение снимает вопрос о завышенной стоимости.
«Продавец невнимательный, медлительный или мошенник»
Это возражение работает на эмоциональном уровне. Даже при высоком рейтинге продавца покупатель может уйти, если в чате не получит ответ в разумные сроки — например, в течение пяти часов.
Как действовать:
- укажите в объявлении время ответа на сообщения: «Отвечаю на чаты в течение 15 минут с 10:00 до 20:00»;
- добавьте фотографии, которые покажут вас как реального человека, а не бота: снимки рабочего места, процесса упаковки товара или команды, если это бизнес.
Люди охотнее покупают у людей, а не у безликих аккаунтов.
«Я не смогу вернуть товар, если что‑то не устроит»
Это типичное опасение, связанное с правовыми аспектами сделки. На Авито большинство покупок совершается без полной защиты — в основном на основе взаимного доверия.
Что можно сделать:
- Если доступна опция «14 дней на возврат» — обязательно подключите её. Даже небольшое снижение маржи окупится ростом конверсии на 30–50%, поскольку покупатели почувствуют себя защищёнными.
- Если опция недоступна — прямо укажите в объявлении, что обсуждаете возврат по договорённости».
Лучше упоминать, что покупатель может воспользоваться возвратом, чем умолчать.
Как написать заголовок для объявления
Покупатель читает заголовок за две секунды, и на основе этих 50 символов решает, что ему сделать — кликнуть на объявление или прокрутить дальше. Неправильный заголовок закроет объявление от нужных людей.
Формула ПУПС
Используйте формулу ПУПС для создания заголовка:
П (Полезный) — заголовок говорит о главном достоинстве товара. «Смартфон iPhone 12 Pro, идеальное состояние» полезен. «Отличный телефон для селфи» — нет.
У (Уникальный) — если у товара есть свойство, которого нет у конкурентов, упомяните. «Процессор Snapdragon 888, но с той же ценой, что соседи просят за 870» — уникально. «Смартфон» — нет.
П (Прицельный) — заголовок адресован конкретной аудитории. «Ноутбук для видеомонтажа, NVIDIA RTX 4070» адресован контент-мейкерам. «Ноутбук со скидкой» — ни для кого не адресован.
С (Срочный) — если есть ограничение, упомяните. Без срочности можно обойтись, но она усилит объявление, если она есть.
Сравнительная таблица заголовков на Авито
Оставляйте в заголовке место для ключевого слова. Если люди ищут «ремонт сифона раковины», а вы пишете заголовок про сантехнические услуги вообще — вас не найдут.
Как написать описание, которое будет конвертировать пользователей в покупку
Описание — это место, где вы отвечаете на все возражения и вопросы покупателя одновременно. Но только если оно структурировано.
Разбить текст на смысловые блоки. Не пишите «простыню» текста в один абзац. Разбейте информацию на смысловые блоки по 3–4 предложения максимум:
- Состояние товара, основные характеристики.
- Детали.
- Условия сделки: доставка, гарантия или торг.
- Способы связи.
Вторая версия читается за 30 секунд, первая — за 2 минуты, и в обеих информации одинаково, но вторая работает лучше
Аргументировать цифрами, а не прилагательными. Не пишите, что ваш товар в отличном состоянии. Вместо этого напишите конкретнее. Например, «3 года использования, нет видимых дефектов, аккумулятор на 92% ёмкости». Цифры убеждают, а прилагательные — нет.
Удалить всё лишнее. Удаляйте всё, что не отвечает на вопросы: «Что это?», «Какое состояние?», «Почему именно эта цена?» и «Как купить?».
Пользователям не нужны истории, как вы купили товар, где работаете и какой у вас офис, если информация не релевантна товару. Не нужны фразы вроде «дорогие друзья», «будем рады помочь» и «с уважением».
Как подготовить фотографию для объявления
Авито позволяет загрузить до 10 фотографий. Алгоритм даёт приоритет более полным карточкам. По нашим наблюдениям, объявления с 7–10 фотографиями получают где-то на 40% больше просмотров, чем объявления с 2–3 фото.
Требования Авито к фотографиям:
- Горизонтальная ориентация.
- Разрешение минимум 1024×768 пикселей — лучше 1920×1080 и выше.
- Формат JPG или PNG.
- Размер файла до 10 МБ.
- Без водяных знаков и логотипов — Авито это блокирует.
Первое фото — самое сильное. Это то, что покупатель видит в поисковой выдаче. Если первое фото слабое — он даже не кликнет на объявление. Делайте первое фото максимально информативным: товар крупным планом, на нейтральном фоне, при хорошем освещении.
Естественный свет работает лучше вспышки. Снимайте при дневном свете у окна. Вспышка создаёт блики и искажает цвета. Если снимаете вечером — используйте несколько источников света (лампы с разных сторон), чтобы избежать жёстких теней.
Фон должен быть нейтральным. Белая поверхность, светлое дерево, однотонная ткань. Никаких пёстрых ковров, грязных столов или хаотичных интерьеров на заднем плане. Фон не должен отвлекать от товара.
Показывайте дефекты. Если есть царапины, потёртости, сколы — снимите их крупным планом. Это не оттолкнёт покупателя, а наоборот создаст доверие. Люди понимают, что если вы показали мелкий дефект — значит, скрытых проблем нет.
Масштаб и контекст. Для крупных товаров (мебель, техника) положите рядом предмет для масштаба — линейку, монету, руку. Это помогает понять реальный размер.
Как подготовить видео
Объявления с видео получают больше контактов, чем объявления без видео. Это не теория, это статистика Авито. Видео создаёт доверие, потому что его сложнее подделать, чем фотографию.
Что снимать
Товары:
- Товар в движении: включите технику и покажите как она работает.
- Обзор со всех сторон — медленно поворачивайте камеру вокруг товара.
- Демонстрация функций: например, покажите интерфейс, если это гаджет, а если мебель — покажите механизмы.
- Состояние крупным планом: экран, поверхности и комплектация.
Услуги:
- Процесс работы: например, как вы делаете то, что предлагаете.
- Результаты «до/после».
- Отзывы клиентов.
- Ваше рабочее место или команда.
Технические требования
Длительность: до 60 секунд. Короткие видео досматривают до конца, длинные — нет.
Качество: HD (1280×720) минимум. Снимайте на смартфон в хорошем освещении.
Ориентация: горизонтальная. Вертикальные видео с чёрными полосами выглядят непрофессионально.
Звук: необязателен, но если есть — записывайте голосовое пояснение. «Это смартфон iPhone 12 Pro, состояние отличное, экран работает идеально» — такой текст создаёт дополнительное доверие.
Ошибки при съёмке видео
Дрожащая камера. Положите телефон на устойчивую поверхность или используйте штатив. Трясущееся видео вызывает отторжение.
Плохое освещение. Снимайте при дневном свете или с несколькими источниками света. Тёмное видео не покажет товар.
Лишние объекты в кадре. Уберите всё, что не относится к товару. Фон должен быть чистым.
Как рассчитать цену так, чтобы алгоритм и покупатели были довольны
Цена — это не просто сумма, за которую продавец готов отдать товар. Для алгоритма это сигнал о позиции в нише. Если в цене будет ошибка, объявление никто не найдёт.
Как определить рыночный коридор. Можно открыть 10 объявлений прямых конкурентов, выписать цены и посчитать среднее. Цена должна быть на среднем уровне или дешевле 10%. Если цена выше, покупателю нужно объяснить, за что он переплачивает. Алгоритм Авито даёт значок «Рыночная цена» товарам, цена которых совпадает со статистикой по нише — это усиливает доверие покупателей.
Пять скрытых факторов, которые учитывает алгоритм Авито
Авито не раскрывает точную формулу ранжирования, но мы выяснили на практике несколько факторов:
Рейтинг продавца и история продаж. Авито отслеживает не просто рейтинг, а скорость его изменения. Если продавец получил 10 пятизвёздных оценок за последнюю неделю, алгоритм это заметит и поднимет объявления выше. Если рейтинг падает, выиграет конкурент. Даже один отзыв может сдвинуть позицию в выдаче.
Скорость ответа на чаты и звонки. Авито отслеживает, как быстро продавец отвечает в чатах. Ответ в течение пяти минут работает на позицию, ответ на следующий день её снижает. Логика простая: покупатели не любят ждать, и алгоритм это учитывает. Быстрые ответы показывают, что продавец активен.
Периодичность обновления и продвижение объявления. Объявление, которое продвигали час назад, будет выше того, что поднимали неделю назад. Алгоритм отдаёт предпочтение свежему контенту, поэтому ежедневное продвижение в разное время работает лучше.
При этом есть лимит. Если продвигать одно объявление 50 раз в день, система расценит это как спам и понизит позицию. Оптимально продвигать объявление один раз в день в часы высокого трафика.
Параметры доставки как фактор доверия. Объявления с Авито Доставкой получают приоритет в выдаче. Авито заинтересована в доставках, потому что получает с них комиссию. Если есть возможность подключить доставку, стоит это сделать, даже с небольшой наценкой. Покупатели чувствуют защищённость, конверсия растёт, алгоритм поднимает объявление выше.
Наличие опции «14 дней на возврат». Объявления с активной опцией возврата тоже получают приоритет. Для алгоритма это сигнал, что продавец уверен в качестве и готов принять возврат. Покупатели видят зелёный бейдж рядом с названием и чувствуют себя спокойнее.
Ошибки, которые приводят к временным и полным блокировкам
Авито следит за добросовестностью продавцов и наказывает нарушителей. Некоторые ошибки приводят к временным блокировкам — например, объявление перестаёт показываться, а доступ к функциям ограничивается. Другие ошибки заканчиваются полной блокировкой аккаунта.
Временные блокировки
Полные блокировки
Новички думают, что если один аккаунт не работает, то десять других аккаунтов будут. На деле Авито блокирует все десять. Работайте с одним аккаунтом — если накопилась хорошая история продаж и отзывы, он годами будет приносить деньги.
На что смотреть при анализе конкурентов
Заголовки. Посмотрите, как написали заголовки. Какие ключевые слова использовали? Какие уникальные предложения указали? Примечание: не копируйте их заголовок — это будет выглядеть подозрительно. Берите идею.
Описания. Посмотрите структуру их описания. На какие возражения они отвечают? Какие специфичные характеристики упоминают? Что стоит в конце объявления (условия доставки, призыв к действию)?
Изображения. Подсчитайте количество фото. Какие ракурсы они показывают? Какое качество изображения? Есть ли видео?
Цены. Какая цена у топовых объявлений? Есть ли скидки, акции, условия торга? Есть ли значок «Рыночная цена»?
Рейтинг и отзывы. Какой рейтинг у продавца? Сколько отзывов? Какие отзывы (положительные, отрицательные)? Как долго человек на платформе?
Точки роста. Что не делают конкуренты? Может быть, ни у кого нет видео, а у вас оно будет? Может быть, все пишут скучные описания, а вы напишете структурированное и полезное? Может быть, ни у кого нет опции возврата, а вы её подключите? Это ваши преимущества.
Чек-лист продающего объявления
✅ Заголовок содержит ключевое слово
✅ Заголовок 35–48 символов
✅ Заголовок указывает на уникальность или срочность
✅ Описание разбито на смысловые блоки. Читается за 30–60 секунд
✅ Описание содержит цифры, а не только прилагательные
✅ Первое фото показывает товар целиком
✅ Фото в горизонтальной ориентации
✅ Минимум 5–7 фото с разных ракурсов
✅ Видео (если уместно) 15–45 секунд
✅ Цена рассчитана (себестоимость + расходы + наценка)
✅ Цена совпадает с рыночным коридором
✅ Указаны способы связи (телефон, чат, время ответа)
✅ Указаны условия доставки (если есть)
✅ Указана гарантия (если есть) или условия торга
✅ Выделены главные достоинства (тост, жирный, эмодзи)
✅ Нет слов-паразитов и воды
✅ Паспортные данные подтверждены
✅ Категория товара выбрана правильно. Люди ищут в нужной категории
✅ Объявление поднимается один раз в день
✅ Ответы на чаты в течение 15–30 минут
✅ Опция «14 дней на возврат» подключена (если возможно)
Перед тем как публиковать объявление. Если вы отметили хотя бы 80% пунктов, то объявление готово. Если меньше — переделайте.
Многие думают, что чем больше текста в объявлении, тем лучше. Но люди чаще всего читают объявления беглым взглядом. Пишите коротко, но ёмко.
Как удержать объявление в топе на Авито
Вы добились попадания в топ — отлично! Но расслабляться рано: Авито постоянно обновляет выдачу, и если перестать работать с объявлением, конкуренты быстро вас вытеснят. Делюсь проверенными способами, как оставаться на виду.
Каждый день
Оперативно отвечайте в чате. Старайтесь реагировать на сообщения в течение 15–30 минут — даже коротким «Перезвоню» или «Напишите телефон». Алгоритм Авито учитывает скорость ответов и продвигает активных продавцов.
Скриншот аналитики с примером пиковых часов на неделе
Поднимайте объявление в часы пик. Делайте это ежедневно в периоды максимальной активности покупателей: утром в 9:00–10:00, днём в 12:00–13:00 и вечером в 18:00–19:00.
Следите за показателями. Регулярно проверяйте:
- количество просмотров;
- число целевых контактов;
- CTR (click‑through rate — показатель кликабельности).
Если CTR снижается, попробуйте поменять главное фото или заголовок — это часто срабатывает.
Каждую неделю
Изучать конкурентов. Стоит отслеживать, не появились ли новые продавцы с более привлекательными условиями. Если появились — адаптировать предложение: подкорректировать цену, описание или фотографии.
Обновлять описание. Если покупатели регулярно задают один и тот же вопрос в чате, значит, в объявлении не хватает информации. Ответ стоит добавить прямо в текст — это сократит количество однотипных запросов.
Работать с отзывами. Не пропускать ни одного отзыва, отвечать даже на негативные. Публичный диалог показывает будущим покупателям, что продавец ценит обратную связь и готов решать проблемы.
Каждый месяц
Анализировать эффективность. Посмотрите, какие объявления продаются быстро, а какие «зависают». Те, что не находят покупателя больше месяца, стоит переписать с нуля.
Проверять цены. Рынок меняется — возможно, стоит скорректировать стоимость, чтобы оставаться конкурентоспособным.
Экспериментируйте с форматами:
- добавьте видео, если его ещё нет;
- измените структуру описания;
- поэкспериментируйте с порядком фотографий.
Как управлять с отзывами и рейтингом на Авито
При рейтинге ниже 4,5 звёзд покупатели часто сомневаются в надёжности продавца. Один негативный отзыв способен перечеркнуть эффект от пяти положительных, если общий рейтинг невысок.
Пример конструктивного ответа на негативный отзыв
Как получать хорошие отзывы:
- Напоминайте оставить отзыв. После получения товара напишите покупателю: «Всё в порядке? Получили заказ?» Так вы ненавязчиво побуждаете оставить отзыв.
- Реагируйте на негатив. Если появился отрицательный комментарий, ответьте публично: объясните ситуацию и предложите решение. Это покажет другим покупателям, что вы на связи.
- Не удаляйте отзывы, даже если они не нравятся. Попытки стереть комментарии или уговорить покупателя убрать их, могут выглядеть как признание вины.
Один положительный комментарий порой ценнее десяти просмотров: люди доверяют мнению других покупателей больше, чем рекламе.
Резюмируем
Алгоритм Авито выбирает объявления, которые конвертируют: посетители звонят, пишут и в итоге покупают. Покупатель выбирает товары, которые решают его проблемы и успокаивают его страхи. Начните с малого:
- Напишите заголовок по формуле ПУПС: полезный, уникальный, прицельный, срочный.
- Структурируйте описание на смысловые блоки и отвечайте на возражения.
- Добавляйте побольше качественных фотографий с разных ракурсов.
- Рассчитывайте цену грамотно и аргументируйте причину этой цены.
- Отвечайте на сообщения в течение 30 минут, а лучше ещё быстрее.
- Поднимайте объявление ежедневно в часы высокого трафика.
- Работайте с отзывами и репутацией как с активом.
Ваше объявление будет работать, если следовать этим пунктам. Может быть, первая продажа придёт через 2–3 недели — но объявление будет работать.
Выберите один товар или одну услугу, если выходите на Авито впервые. Пройдитесь ко всем 25 пунктам чек-листа, опубликуйте объявление. Затем неделю следите за метриками неделю и оптимизируйте. Повторяйте снова и снова: через месяц вы будете знать, что работает именно в вашей нише, и сможете масштабироваться.
Последние статьи