Реклама на Авито: тарифы, продвижение и стратегии продаж
Авито показывает объявления не всем подряд — видимость нужно зарабатывать или покупать. Объясняем механику алгоритма, платные инструменты и стратегии, которые окупают бюджет.
8 февраля 2026
Время чтения: 7 минут
Авито — многоуровневая система с собственными алгоритмами ранжирования и моделью аукциона за видимость. Продавцы часто размещают объявление и ждут звонков, но платформа работает по другому принципу. Авито показывает объявления не всем подряд. Видимость нужно зарабатывать через релевантность, скорость ответа и, в большинстве случаев, через деньги.
Отличие Авито от маркетплейсов или поисковых систем в том, что каждый элемент имеет явную стоимость. Продавец платит за просмотры, за каждый клик, за возможность быть заметным. Параллельно работают бесплатные рычаги: качество объявления, актуальность, рейтинг продавца. Понимание этого механизма определяет результат.
Как Авито считает показы
Авито использует трёхуровневую систему ранжирования объявлений. На первом этапе алгоритм отбирает примерно 500 релевантных объявлений из всего каталога по запросу пользователя. Это называется L1-ранжирование. На втором уровне (L2) система переранжирует эти 500 объявлений с учётом более сложных критериев: персонализации, распределения цен, поведения пользователя. На третьем уровне (L3) система окончательно выбирает 50 объявлений для показа в выдаче.
Всё это происходит за полсекунды. Авито не пересчитывает выдачу за день или неделю — алгоритм работает в реальном времени. Свежее объявление, которое загрузили в момент пика активности, может получить больше показов, чем месячное объявление, которое разместили рано утром.
Первая страница выдачи Авито — это результат работы трёхуровневого алгоритма ранжирования
При ранжировании система учитывает свыше 100 факторов. Главные из них:
Релевантность объявления запросу пользователя. Если продавец указал в заголовке «Деревянный стол из берёзы, 1200×800, состояние новое», алгоритм поймёт, что объявление соответствует поиску «деревянный стол». Но заголовок «Стол супер качество» снижает релевантность.
Вероятность сделки. Главная метрика Авито. Система смотрит на историю каждого объявления: открывали ли его пользователи, писали ли в чат, звонили ли. На основе этой статистики алгоритм предсказывает, какие объявления с большей вероятностью приведут к сделке.
Свежесть объявления. Новые объявления получают естественный буст в показах, но он работает не более трёх—пяти дней. После этого важна актуальность: оперативные ответы на вопросы, обновление информации и регулярная переактивация.
Цена как конкурентный фактор. С конца 2024 года Авито придаёт большое значение цене при сравнении объявлений в одной нише. Если цена выше среднего по рынку, алгоритм понимает, что часть пользователей предпочтит конкурентов. Система распределяет объявления так, чтобы показать сначала те, что соответствуют ценовым ожиданиям покупателя.
Ставки на услуги продвижения. Явный рычаг управления видимостью. Подключение «Поднять в поиск» или «Выделить цветом» даёт объявлению увеличенный вес в ранжировании на период действия услуги.
При создании объявления важно заполнить описание товара полностью. Авито автоматически анализирует параметры: категорию, регион, характеристики — и пытается понять семантику текста. Полная информация даёт объявлению фору перед размытым.
Платные тарифы на Авито
На Авито доступны четыре основных модели оплаты. Выбор зависит от типа товара или услуги.
Просмотры. Оплата списывается только когда пользователь переходит из выдачи в карточку объявления. Стоимость варьируется от 0,1 до 100 и более рублей за просмотр в зависимости от категории и региона. Это основная модель для товаров.
Рекомендуемый минимальный бюджет составляет 10 000–20 000 рублей в месяц. Для теста можно начать с 200—300 рублей. Авито учитывает только уникальные просмотры: один пользователь в день — один просмотр. Система фильтрует ботов и повторные переходы одного человека.
Целевые действия. Списание происходит только за конкретные действия: звонок или сообщение в чате. Стоимость начинается от 15 рублей и доходит до 350 рублей в зависимости от категории и региона. Рекомендуемый месячный бюджет — 1770 рублей.
Эта модель популярна для услуг, готового бизнеса, найма сотрудников, автосервисов и других категорий. Преимущество — оплата только за результат. Недостаток: цены колеблются в зависимости от спроса, поэтому сложно планировать бюджет заранее.
Размещение. Продавец платит фиксированную сумму за право разместить объявление на 30 дней. Это основной тариф для недвижимости и авто. Стоимость зависит от количества объявлений в пакете. Чем больше объявлений за раз, тем дешевле каждое из них. Примерные затраты: 500–2000 и более рублей за одно объявление.
Сделки. Тестовый режим, доступный пока не во всех категориях. Списание происходит только когда товар продан через систему Авито. Комиссия зависит от категории.
Выбор модели зависит от специфики бизнеса. Для теста платформы лучше начать с модели за просмотры и небольшим бюджетом. Она даёт максимум контроля: продавец видит, сколько людей открыло объявление, и может рассчитать стоимость одного контакта. Если цена за контакт получается выше ожидаемой, можно быстро скорректировать подход.
Как устроены лимиты бесплатных объявлений
Бесплатное размещение для профессионалов на Авито закрыто. Новым пользователям и частным лицам доступно ограниченное количество бесплатных объявлений в месяц. Лимит действует на основе 30 календарных дней и пересчитывается автоматически.
Какие существуют лимиты по категориям
Личные вещи (одежда, обувь, украшения) — 5—20 объявлений в месяц.
Электроника и товары (телефоны, планшеты) — 2—5 объявлений в месяц.
Строительные материалы, инструменты — одно объявление в месяц.
Недвижимость (квартиры, дома) — объявление в год.
Авто — одно объявление в год.
Услуги — объявление в месяц.
Вакансии, спецтехника, коммерческая недвижимость — категории полностью платные.
Лимиты включают все публикации в одной категории за 30 дней. Если продавец разместил объявление, удалил его и разместил новое, оба засчитываются в лимит.
При ограниченном лимите нужно продумать объявление перед публикацией. Обновление цены, описания или фото не требует нового размещения. Переактивация объявления в конце месяца тоже не тратит лимит, если объявление остаётся активным.
Четыре метрики эффективного объявления
Авито Pro предоставляет доступ к расширенной аналитике. Четыре главные метрики отражают эффективность объявления.
Дашборд Авито Pro показывает четыре ключевые метрики для отслеживания эффективности
Показы. Количество раз, когда карточка появилась в ленте или поиске. Каждое появление в ленте считается показом, даже если пользователь его не открыл. Если показов мало, проблема в релевантности, качестве карточки или отсутствии платного продвижения.
Просмотры. Переходы в полную карточку объявления. Конверсия из показа в просмотр обычно составляет 5—15%. При 100 показах ожидается 5—15 просмотров. Если просмотров меньше, причина в первой фотографии, заголовке или цене: пользователь видит карточку в ленте и прокручивает дальше.
Отклики. Контакты: чаты и звонки. Конверсия из просмотра в отклик составляет 1—5%. Из 100 просмотров продавец получит от одного до пяти звонков или сообщений. Низкий процент при высоком количестве просмотров указывает на проблему в описании или цене.
Конверсия в продажу. Финальный этап воронки. Эту метрику нельзя увидеть в Авито напрямую, её нужно считать самостоятельно: сколько контактов пришло из Авито и сколько из них стало заказами. Результат зависит от скорости ответа, качества общения и умения закрывать сделку.
Для ориентации полезна статистика раздела «Аналитика спроса»: сколько просмотров и контактов в среднем получают объявления в категории и регионе. Если показатели в два раза ниже среднего, нужна оптимизация. Если выше — объявление работает эффективно.
Нормативные показатели CTR:
Для товаров: 8—12%
Для услуг: 10—15%
Для недвижимости: 5—8%
Нормативные показатели CR:
Для услуг: 1—3%
Для товаров: 0,5—1,5%
Как написать объявление, которое сработает
Объявление на Авито состоит из трёх ключевых частей: заголовок, фотографии, описание. Каждая часть выполняет свою функцию.
Заголовок. Первое, что видит пользователь в ленте. Оптимальная длина — 40—50 символов. В заголовке должна быть главная характеристика товара и ключевое слово для поиска.
Второй заголовок работает лучше, потому что содержит конкретику. Покупатель сразу понимает: это тот стол, который он ищет, или нет
Фотографии. Первая фотография — обложка объявления. Если она плохая, объявление не откроют. Требования к фото:
Товар крупным планом — на первом фото должен быть только товар, без посторонних предметов. Разрешение не менее 1600×1200 пикселей. Телефонные камеры справляются, но качество нужно проверить. Освещение естественное или яркое — тёмное фото снижает кликабельность. Водяные знаки, контакты и цветные рамки блокируются Авито.
Товар крупным планом на светлом фоне без лишних элементов, правильная фотография
Нужно загрузить 3—5 фотографий с разных ракурсов. Для телефона — снимки передней панели, задней, боковых граней, включённого экрана. Для мебели — общий вид, текстура материала, крепления.
Описание. Структура описания должна отвечать на три вопроса: что это, почему это хорошо, как купить. Пример хорошего описания для стола:
«Деревянный стол из массива берёзы. Размер 120×80 см. Состояние новое, покрыт лаком, не царапается. Купили для дачи, но не подошёл по размеру. Стоимость 8000 рублей, торг возможен. Самовывоз из района Щукино или доставка по Москве (500 рублей). Пишите в чат или звоните, отвечу быстро.»
Здесь работают конкретика — размер, материал, состояние — и причина продажи, которая добавляет доверие. Цена и условия доставки указаны явно, а в конце есть призыв к действию.
Общие слова вроде «отличное качество», «супер цена», «не пожалеете» — пустые обещания. Описание должно состоять из фактов.
Категория и характеристики. Нужно заполнить все поля. Для электроники — бренд, модель, год выпуска, состояние. Для мебели — материал, размеры, цвет. Авито использует эти данные для ранжирования. Незаполненные поля снижают релевантность.
Платные услуги продвижения: когда и как их использовать
Авито предлагает четыре основных инструмента платного продвижения, каждый из которых решает свою задачу.
Поднять в поиске. Услуга выводит объявление в первые строки выдачи на короткий период. Срок действия от одного до семи дней, цена зависит от категории и региона, в среднем 50—200 рублей за подъём. После окончания срока объявление постепенно опускается.
Подъём используют для запуска нового объявления сразу в топ выдачи или для обновления позиций старого. Хорошо работает для товаров в конкурентных категориях: электроника, одежда.
Выделить цветом. Объявление выделяется жёлтым или оранжевым фоном в выдаче. Цена: 50—150 рублей, срок действия — семь дней. Выделение увеличивает кликабельность: рост CTR составляет 10—20%.
Услугу лучше использовать в комбинации с подъёмом. Выделить объявление без подъёма означает выделить его на 50-й странице выдачи, где его никто не увидит.
Умножение просмотров x2, x5, x10. Услуга увеличивает количество показов объявления в поиске. Стоимость зависит от категории, региона и выбранного коэффициента: x2 стоит 500—1500 рублей за неделю, x10 может доходить до 5000—10000 рублей в неделю.
Подходит для товаров или услуг, которые нужно продавать быстро. Для автомобилей и недвижимости это основной инструмент продвижения: объявление получает больше показов, а значит, больше контактов от покупателей.
Продвижение XL. Премиальный формат: объявление занимает большую площадь в выдаче и выглядит как баннер. Оно размещается на первых позициях и занимает место 2—3 обычных карточек. Стоимость начинается от 200 рублей за неделю.
Меню платных услуг продвижения, где все опции доступны в карточке объявления
Формат подходит для дорогих товаров или услуг с высоким средним чеком: недвижимость, автомобили, элитная мебель.
Сочетание услуг даёт лучший эффект. Подъём плюс выделение цветом плюс умножение x2 — рабочая схема для товаров средней конкуренции. При ограниченном бюджете достаточно начать с подъёма один раз в неделю. Если бюджет больше, добавляется умножение просмотров.
Автостратегия: инструмент для автодилеров
Авито запустил автоматическое продвижение для продавцов автомобилей с пробегом на тарифах «Базовый+», «Расширенный+» и «Максимальный+». Выбираете объявления, указываете срок кампании, получаете рекомендацию по бюджету.
Система сама определяет, когда поднимать объявление, выделять цветом или размещать в премиум-блоках. Для Toyota Camry 2018 года в Москве алгоритм может предложить 3500 рублей на неделю, для менее популярной модели в регионе — 1200 рублей.
В кабинете видны просмотры, контакты, добавления в избранное и история применённых услуг. Типичный результат — рост с 450 до 2300 просмотров за неделю. Не нужно каждый день заходить в кабинет и вручную управлять продвижением.
Алгоритм не даёт ручного контроля. Время применения услуг, выбор инструментов, распределение бюджета — всё решает система. Если объявление собирает просмотры, но не конвертирует в звонки, изменить стратегию нельзя. Нужно дождаться окончания кампании и запустить новую с другими параметрами.
Авито Pro: что даёт профессиональный аккаунт
Авито Pro — платная подписка для продавцов. Стоимость зависит от региона и категории, в среднем 500—2000 рублей в месяц. Вот, что даёт подписка:
Расширенная аналитика. Продавец видит не только количество просмотров, но и динамику по дням, сравнение с конкурентами, источники трафика.
Приоритет в поддержке. Обращения обрабатываются быстрее.
Больше бесплатных объявлений в месяц. В зависимости от категории лимит может увеличиться в 2—3 раза.
Автопродление объявлений. Объявление автоматически обновляется в конце срока действия без ручной переактивации.
Мультиаккаунт. Можно управлять несколькими профилями с одного устройства.
Подписка не нужна, если продавец размещает несколько товаров в месяц. При объёме 10+ товаров или для бизнеса она окупается быстро: аналитика показывает, какие объявления работают, какие нет, и позволяет корректировать стратегию.
Многие думают, что Авито Pro подходит только большим компаниям. Но на самом деле он окупается при 3—5 активных объявлениях, если обслуживать их грамотно.
— Виктор Винокуров, главный авитолог «Ефремов Медиа»
Количество объявлений на Авито за день
На Авито нет явного суточного лимита на публикацию объявлений. Можно опубликовать как 10 объявлений, так и 100. Но учитывайте месячный лимит по категориям.
Однако есть другой лимит — технический. В большинстве категорий Авито ограничивает общее количество активных объявлений одного продавца на платформе. Эти лимиты не публиковались явно, но на практике они колеблются от 100 до 1000 объявлений в зависимости от категории.
Не публикуйте всё за день. Размещайте объявления волнами, по 2—3 в день в пиковые часы (с 10:00 до 13:00 и с 18:00 до 21:00). Алгоритм даст каждому новому объявлению буст видимости на 3—5 дней, и волна помогает вам более равномерно использовать этот буст.
Типичные ошибки при продвижении на Авито
1. Платное продвижение плохого объявления. Подъём в топ не спасёт, если фотографии размытые, описание пустое, цена завышена. Объявление нужно исправить первым делом, а потом платить за продвижение.
2. Неправильный выбор коэффициента умножения. x10 работает только для очень дорогих товаров с узкой аудиторией: недвижимость, авто. Для обычных товаров достаточно x2.
3. Отсутствие ответа на сообщения. Авито отслеживает скорость ответа продавца. Если ответы медленные, алгоритм снижает показы. Ответ в течение 15 минут даёт высокий рейтинг продавца.
4. Неактуальная цена. Если конкуренты продают аналогичный товар за 5000, а цена в объявлении — 8000, оно окажется внизу выдачи. Нужно проверять рынок перед публикацией.
5. Использование одного и того же фото для разных объявлений. Алгоритм Авито распознаёт дубликаты. Если продавец размещает несколько телефонов одной модели, для каждого объявления нужны разные фотографии.
6. Игнорирование статистики. Если объявление получило 500 показов, но ноль просмотров, проблема в заголовке или первом фото. Если 100 просмотров, но ноль откликов — в описании или цене. Метрики покажут, где ошибка.
Директ и Авито: почему реклама на Авито дешевле
Многие маркетологи сравнивают Авито с Яндекс Директом. На Директе стоимость клика варьируется от 10 до 100 рублей. На Авито стоимость клика (при оплате за просмотры) колеблется от 0,1 до 100 рублей. Почему так дёшево?
Разный тип намерения пользователя. На Авито платят не за потенциального покупателя из всего интернета, а за очень конкретного человека, который уже находится в приложении и уже выразил интерес к категории товара.
В Директе можно выставить объявление о продаже ноутбуков, и оно будет показано человеку, который ищет «как защитить ноутбук от вирусов». На Авито объявление будет показано только человеку, который ищет «купить ноутбук» или листает ленту категории «Электроника».
Проще настройка. На Директе нужно настраивать минус-слова, исключения, коэффициенты ставок по устройствам, времени суток, регионам. На Авито вы просто выбираете регион или радиус, и система показывает объявление.
Естественный контекст и доверие. Пользователь не ожидает рекламу на Авито. Вы находитесь в естественном потоке объявлений, и это повышает доверие.
Например, если стоимость заявки на Директе составляет 500 рублей, на Авито она может быть 200—300 рублей. Это не значит, что Авито лучше. Это значит, что Авито проще и дешевле для локальных продаж.
Когда Авито не подходит
Авито работает не для всех бизнесов. Вот случаи, когда платформа не принесёт результата.
Товар слишком нишевый. Запчасти для редкой модели автомобиля или специфические B2B-услуги на Авито найдут мало покупателей. Специализированные площадки или прямые продажи в этом случае эффективнее.
Продавец не готов отвечать быстро. Покупатели на Авито ожидают ответа в течение нескольких минут. Если ответ приходит через три часа, покупатель уже купил у конкурента.
Цифровые товары. Авито блокирует объявления с цифровыми товарами: курсы, аккаунты, ключи. Для инфопродуктов платформа не подходит.
Конкуренция слишком высокая, а цена средняя. Если продавец размещает iPhone, а объявлений таких 500 штук в городе, объявление утонет в выдаче. Нужно либо выделяться — цена ниже, состояние лучше, доставка быстрее — либо платить за продвижение.
Если бизнес не работает на Авито, полезно проверить несколько вещей: правильно ли описан товар и может ли целевой клиент его найти, конкурентна ли цена, достаточно ли быстрые ответы на вопросы. Бесплатная видимость на Авито достаточна только для товаров в низкоконкурентных категориях, поэтому параллельное использование платного продвижения может быть необходимо.
Если ответ на все вопросы утвердительный, а результата нет, нужно рассмотреть параллельные каналы. Авито хорошо работает как часть общей стратегии, а не как единственный источник трафика.
Практический чек-лист для запуска кампании на Авито
Перед размещением объявления или включением платного продвижения нужно проверить все пункты:
Объявление написано и оптимизировано:
- Заголовок 40—50 символов, содержит главную характеристику и ключевое слово
- Описание структурировано, отвечает на вопросы: что это, почему это хорошо, как купить
- Все характеристики (размер, вес, материал) заполнены
- Категория выбрана правильно
Фото загружены и отвечают требованиям:
- Первая фотография — товар крупным планом на нейтральном фоне
- Размер 1600×1200 пикселей или больше
- На фото нет водяных знаков, контактов, цветных рамок
- 3—5 фото с разных ракурсов
Контакты и способы продажи указаны ясно:
- Включены и звонки, и чат
- Способы оплаты указаны (наличные, перевод, Авито Доставка)
- Способ доставки понятен (самовывоз, курьер, почта)
Цена конкурентна:
- Проверены цены у пяти конкурентов
- Цена выше среднего на 5—10% (если это товар лучшего качества) или равна средней
Бюджет и канал продвижения выбраны:
- Решено, платить за просмотры или за действия
- При оплате за просмотры — минимум 5000 рублей в неделю на тест
- При оплате за действия — минимум 7000 рублей в неделю на тест
- Без оплаты — выбраны день и время для публикации (пиковые часы)
Аналитика настроена:
- Подключён Авито Pro или отслеживается статистика в личном кабинете
- Понятно, как считать конверсию (просмотры → контакты)
- Установлен целевой КПИ: количество контактов в неделю или месяц
Авито в общей маркетинговой стратегии
Авито — инструмент, который требует понимания механики алгоритма, учёта конкуренции и постоянной оптимизации.
Частая ошибка предпринимателей — ожидание, что размещённое объявление сразу начнёт работать. Размещение — это только начало. Дальше идёт работа: ответы на вопросы, обновление данных, анализ конверсии, оптимизация фото и текста, подбор бюджета на платное продвижение.
При правильном подходе Авито даёт стоимость заявки в 3—5 раз ниже, чем контекстная реклама. При ошибках бюджет уходит впустую.
Главное: алгоритм Авито ранжирует объявления, которые ведут к сделкам. Если объявление приводит к сделкам, алгоритм покажет его большему числу пользователей. Если не приводит — снизит его видимость.
Свежие статьи